Vamos dissecar a estrutura dessa abordagem, onde todo o jogo começa.
Veja um exemplo:
Olá, bom dia. Meu nome é Stavros Frangoulidis da PaP Solutions.
Gostaria de falar com [Nome do contato], por favor.
(Se perguntarem o motivo da ligação)
O assunto é prestação de Serviços de Prospecção Corporativa.
(Com target na linha)
Olá [Nome do target], tudo bem? Meu nome é Stavros Frangoulidis da PaP Solutions.
(opcional) A PaP Solutions é uma empresa especializada em capacitação, consultoria e serviços para captação de clientes corporativos.
O motivo da minha ligação é que eu gostaria de propor uma rápida conversa de 15 minutos. Não precisa ser agora porque imagino que esteja ocupado(a).
Nós fazemos prospecção corporativa. Pegamos no telefone e abordamos prospects oferecendo os produtos e serviços da sua empresa, ou seja, fazemos prospecção fria. Esse tipo de serviço propicia reuniões e calls com leads efetivamente interessados em conhecer as soluções da sua empresa.
A ideia é avaliarmos se e como podemos te atender nesse sentido, caso você necessite desse tipo de serviço.
Você estaria disponível para uma rápida conversa?
(opcional dissertativo para explicar os desafios que a solução se propõe e resolver)
Essa é uma solução para empresas que enfrentam alguns desafios como…
- O mercado alvo desconhece o valor dos seus produtos e serviços e não há processos internos viáveis para fazer essa comunicação.
- Falta de geração de leads qualificados e em volume para a equipe comercial converter e trazer novos negócios para empresa.
- Pouco tempo despendido e de forma pouco organizada para fazer o serviço de prospecção resultando em baixa geração de novos negócios.
- Elevados custos de mídia e de geração de leads corporativos qualificados.
- Elevados custos comerciais com equipe dedicadas que muitas vezes não conseguem cobrir todas as áreas que um comercial é demandado.
Bem, vamos lá.
UM.
Em primeiro lugar a sua apresentação e saudação:
Olá, bom dia. Meu nome é Stavros Frangoulidis da PaP Solutions.
Gostaria de falar com [Nome do contato], por favor.
Veja que aqui você fala pausadamente seu nome completo e o nome da sua empresa.
Dê uma pausa de alguns segundos.
Não atropele e não faça parecer que está com pressa ou que é um script decorado.
Peça com gentileza para falar com a pessoa que está na sua lista de prospecção.
Espere pela resposta.
DOIS.
Se perguntarem o motivo da ligação:
Diga em uma frase o que sua empresa pretende oferecer ao target. No nosso exemplo:
O assunto é prestação de Serviços de Prospecção Corporativa.
É fundamental aqui, essa frase ser curta e passar rapidamente uma ideia do que se trata. Essa frase precisa ser inteligível, as pessoas precisam entender o assunto, independentemente do seu nível hierárquico dentro da empresa.
Em sendo o assunto pertinente para o seu alvo, a tendência é que sua abordagem prospere dentro da empresa.
TRÊS.
Com o target na linha, você repete seu nome e o nome da empresa.
Olá [Nome do target], tudo bem? Meu nome é Stavros Frangoulidis da PaP Solutions.
Alguns prospectores dão uma pausa após o “tudo bem?” esperando uma resposta. Não é a melhor prática, pois esse vácuo aumenta ainda mais a ansiedade por parte do target que não sabe do que se trata e algum desconhecido liga e pergunta se tá tudo bem e ainda aguarda resposta.
O ideal é emendar a frase por inteiro, ou seja saudação + apresentação, sem pausa no meio para aguardar resposta.
Opcionalmente repita em uma frase o que sua empresa faz:
A PaP Solutions é uma empresa especializada em capacitação, consultoria e serviços para captação de clientes corporativos.
Depois vem o motivo da ligação. Aqui precisamos rapidamente zerar a ansiedade do target e explicar o que queremos da forma mais curta e objetiva possível.
Lembrando: Não faça parecer um discurso decorado. Simplesmente mantenha o ritmo de uma conversa. A calma nessa hora é fundamental (mesmo que você tenha que fazer 80 ligações nesse dia).
O motivo da minha ligação é que eu gostaria de propor uma rápida conversa de 15 minutos. Não precisa ser agora porque imagino que esteja ocupado(a).
Veja a primeira frase. Você pode mudar “o motivo da minha ligação é que eu gostaria de .. ” para “estou ligando para..”. A função dessa frase é explicar rapidamente o que você quer. Nesse caso, agendar uma rápida conversa de 15 minutos.
Veja, que não estamos propondo algo muito intrusivo ou que tome muito tempo. A pedida é leve para que tenha maior chance de ser considerada.
Em seguida, emende explicando o benefício que poderá ser alcançado se a pessoa atender ao seu pedido.
Nós fazemos prospecção corporativa. Pegamos no telefone e abordamos prospects oferecendo os produtos e serviços da sua empresa, ou seja, fazemos prospecção fria. Esse tipo de serviço propicia reuniões e calls com leads efetivamente interessados em conhecer as soluções da sua empresa.
Veja onde está o benefício a ser percebido na frase acima: “propicia reuniões e calls com leads efetivamente interessados em conhecer as soluções da sua empresa.”
Dessa forma a percepção por parte do target fica assim: “Estão pedindo uma conversa de 15 minutos que pode resultar em uma solução de trazer para minha agenda leads qualificados”
É exatamente essa a função dessa primeira abordagem. Nada mais nada menos.
QUATRO.
Diga claramente a sua oferta. Nesse caso, ficou assim:
A ideia é avaliarmos se e como podemos te atender nesse sentido, caso você necessite desse tipo de serviço.
Você estaria disponível para uma rápida conversa?
É simples reta, direta, propositiva e demanda por respostas objetivas que podem ser:
- Talvez interesse. Envie-me materiais com detalhes.
- Não interessa.
- Interessa conversarmos mais a respeito. Vamos marcar.
Está alcançado o objetivo da primeira abordagem que é obter uma das respostas acima.
CINCO.
Opcional dissertativo. Use para detalhar (mas não em demasia) caso sinta que seja necessário o que sua solução resolve para o mercado. No caso ficou assim:
Essa é uma solução para empresas que enfrentam alguns desafios como…
O mercado alvo desconhece o valor dos seus produtos e serviços e não há processos internos viáveis para fazer essa comunicação.
Falta de geração de leads qualificados e em volume para a equipe comercial converter e trazer novos negócios para empresa.
Pouco tempo despendido e de forma pouco organizada para fazer o serviço de prospecção resultando em baixa geração de novos negócios.
Elevados custos de mídia e de geração de leads corporativos qualificados.
Elevados custos comerciais com equipe dedicadas que muitas vezes não conseguem cobrir todas as áreas que um comercial é demandado.
Esse script deve ser adaptado para seu produto de entrada. Você pode alterar tudo, mas mantenha essa estrutura e principalmente o viés de objetividade, clareza, ritmo e proposição.
O script oral é fundamental para seu sucesso na prospecção. Claro que ele espelha sua definição de produto de entrada. O quanto essa oferta terá aderência no seu público alvo depende da saturação desse mercado (concorrência) e dos diferenciais percebidos.
A resposta somente o mercado te dará assim que você tiver a ele submetido sua oferta.
