É fundamental em uma época dessas, de vacas magras, de baixa captação, buscar a máxima produtividade de seus ativos. E sua carteira de clientes é um dos seus principais ativos.
Desafio: “Como você protege sua empresa nessas épocas de vendas baixas?”
Sabemos… a resposta não é a mesma para cada situação. Mas se há um denomidador comum para o varejo é o relacionamento com os clientes. Quanto mais sua empresa se relacionar com a base de clientes, maior será a fidelidade.
Varejo – Modelo de Negócio (genérico)
Veja abaixo, o modelo de negócio genérico (business model*) de uma empresa de varejo com algumas possibilidades de atuação da PaP, marcadas com os círculos em azul.
O importante aqui é responder: qual é o modelo de segmentação que permite crescer o ticket médio, por meio de campanhas pontuais? É transacional? É share-of-wallet? Por classes sociais?
Outra pergunta: O que sua empresa está fazendo para gratificar os seus clientes mais fiéis? E para recuperar os ausentes?
1. Relacionamento com Clientes
O que buscamos aqui é aumentar sensivelmente o relacionamento com a base de clientes, provendo conteúdo de valor e ofertas segmentadas. Pense em one-to-one. Pense em mais e-mails abertos. Mais visitas. Maior conversão.
- Estreitar, consolidar e otimizar os canais de relacionamento de clientes.
- Reduzir os custos de captação. Aqui falamos de prover “Clientes para Captação”.
2. Plataforma de Relacionamento
Podemos criar uma ambiente de relacionamento exclusivo para os seus clientes que contenha todos os insuumos de reconheceimento inclusive programa de fidelidade:
- Acesso logado para conteúdo exclusivo da empresa.
- Conteúdo: artigos, news-you-can-use, blog etc referente ao negócio.
- Acesso controlado ao conteúdo, conforme status do cliente.
- Programa de fidelidade: regulamento, extrato, prêmios etc para os clientes mais assíduos.
- Parceiros e rede de vantagens para atrair novos clientes.
3. Segmentação de Clientes
Algumas tarefas qua a PaP poderá realizar na segmentação de clientes:
- Elaborar as estratégias mais eficazes de segmentação e eliminar desperdícios sistêmicos.
- Criar programa de fidelidade que aumente a base de clientes fiéis.
- Implementar mecânicas fáceis nos ponto de venda de forma a não atrapalhar no dia a dia das lojas.
- Maximizar o ticket médio reduzindo agressivas promoções.
4. Captação de Clientes – Algumas ferramentas à sua disposição
- Lista segmentadas.
- Réguas de aproximação e captação.
- Estudo de combos de ofertas com valor ampliado.
- Rede de parceiros que aumentam a atratividade da oferta.
- Pesquisas junto ao seu consumidor potencial.
- Atividades Principais: As atividades necessárias para executar um modelo de negócio da empresa.
- Recursos Principais: Os recursos que são necessários para criar valor para o cliente.
- Parcerias Principais: As alianças de negócios que complementam os outros aspectos do modelo de negócio.
- Proposta de Valor: Os produtos e serviços oferecidos pelo negócio. Uma proposição de valor é uma visão geral dos produtos e serviços que, juntos, representam valor para um segmento de clientes específico. Descreve a forma como a empresa se diferencia dos seus concorrentes e é a razão pela qual os clientes compram de uma certa empresa e não de outra.
- Segmentos de clientes: O público-alvo para os produtos e serviços de uma empresa.
- Canais: São os meios pelos quais uma empresa se relaciona com os clientes. Isso inclui a estratégia de marketing e de captação de uma empresa.
- Relacionamento com o Cliente: Qual é o tipo de realacionamento com cada segmento de clientes e o processo de gestão de relacionamento com o cliente, chamado de customer relationship management (CRM).
- Custos: As despesas monetárias dos meios utilizados no modelo de negócios para prover o valor prometido ao cliente.
- Fontes de receita: A forma como a empresa ganha dinheiro através de uma variedade de fluxos de receitas. Rendimentos de uma empresa.