Não importa o quanto você sabe a respeito do seu trabalho.
Acredito que saiba muito e é um especialista.
Acredito que saiba bem mais que a maioria de seus prospects, leads e clientes.
No meu caso, lido com aproximadamente 50-80 projetos de captação corporativa ao mesmo tempo com uma rotatividade quase mensal.
Estudo, ensino, invisto e pratico a matéria, há muitos anos.
Seguramente tenho mais experiência que a maioria dos meus interlocutores, assim como você sabe bem mais que os seus, no seu campo de atuação.
Posto isso e pacificado, vamos tratar da mesa de reuniões e depois vamos juntar os dois assuntos.
Negócios acontecem ao redor de uma mesa de reuniões. As pessoas sentam e conversam.
Muito mais do que as palavras ditas, são as não ditas, a postura corporal e principalmente o olhar que “falam” o que é realmente significativo para quem está conosco.
E a congruência é o maior fator de credibilidade entre pessoas. Sem congruência, não há confiança. Sem confiança não há negócios.
Então a primeira lei na mesa de reuniões é a congruência, ou seja, é o quanto você passa de confiança para os outros.
Vamos ao que destrói sua congruência:
1. Falar de si e enaltecer-se. É um enorme sinal de fraqueza e incongruência. Quando você se auto elogia e fica branindo em uma reunião o quanto você e sua empresa são bons, os grandes clientes que atendem e o quanto suas soluções proprietárias são melhores que as dos concorrentes, você está reduzindo sua imagem e quase aniquilando sua congruência, uma vez que seus exageros serão percebidos.
2. Não deixar o outro falar. Se você não permite ao outro falar de si, dos seus problemas, desafios e até de enaltecer-se, você perde a chance de passar congruência. Quando você ouve com legítimo interesse, é uma atitude de máxima entrega para o outro: Sua atenção. Não desperdice um único instante sua chance de dar a sua atenção para o seu interlocutor.
3. Interromper e contra argumentar. Isso também destrói sua congruência. Mais do que a atitude é a forma. Você não precisa concordar com tudo, nem ser falso acenando positivamente com a cabeça quando ouve algo que não concorda, mas nunca, em hipótese alguma, interrompa o racional do outro para contra argumentar. Fique frio, mantenha a atenção focada e espere terminar o argumento. Aí sim, adicione alternativas ao que ouviu, sem confrontar. Isso passa senioridade.
O que vai te ajudar a sair inteiro e com chances melhores nas suas reuniões de negócios:
- Fazer perguntas pertinentes, centradas nos desafios dos seus leads.
- Discutir o problema por inteiro com atenção aos detalhes.
- Agregar com ideias e alternativas de solução, atribuindo-se da sua experiência.
- Ser objetivo e evitar a todo custo a prolixidade.
- Olhar nos olhos e prestar máxima atenção no que é dito (tomar algumas notas).
Uma reunião de negócios tem um único objetivo. Estabelecer confiança.
Agora vou juntar os dois assuntos e talvez você não goste.
Mas você sabe que não escrevo para te agradar e sim para te ajudar a fechar mais negócios.
Então vamos lá: Ser especialista e estabelecer confiança em uma mesa de reuniões.
Se você se posicionar com arrogância (mesmo que ligeira) ou de forma professoral e ditando normas (atribuindo-se de sua especialidade) estará montando um cenário de críticas subliminares ao seu interlocutor.
Ele não te falará isso abertamente, mas sentir-se-á incomodado, entrará na defensiva e em vez de ele absorver sua congruência, vai querer falar aquilo que estará salvo ou pelo menos mais seguro de não receber seus comentários reparadores.
Estar em uma reunião, estar na posição de potencial fornecedor (aquele que será pago por algo) é o momento chave para o fechamento de um negócio.
E é para profissionais.
Em uma mesa de reuniões se a humildade não for a chefe da especialidade, você vai sofrer, uma vez que o seu ego estará liderando suas atitudes.
É muito fácil ser arrogante, alimentar o ego e portanto ficar a seu mercê, por conta da especialidade que detemos. O único problema nisso (que é quase epidêmico nos negócios) é o enorme desperdício de tempo dedicado em mesas de reunião, sem o respectivo fechamento.
E seu principal ofensor é a sua especialidade não ser comandada pela sua humildade.
