O telefone toca incessantemente. É a quinta vez que aparece esse número.
– Alô…
– Alô, boa tarde! Gostaria de falar com o responsável pela família por favor?
– Sim, sou eu. Pois não…
– O senhor teria 2 minutinhos para eu apresentar a Odonto X que com R$ “quase-nada” cobre 250 procedimentos dentários para toda sua família?
Eu estava ocupado, no meio de uma tarefa importante e urgente.
A promessa do vendedor tinha valor, era interessante, mas eu não tinha cabeça para nada naquele momento.
Aí eu lembrei de um colega de trabalho que tinha um procedimento muito bom para lidar com vendedores.
Vamos lá.
Regras para lidar com abordagens
1. Tratar bem e de forma objetiva.
Qualquer que seja a proposição do outro lado, você escolhe umas das 3 alternativas para responder, mas de forma firme, clara e enfática:
- Ah pois não. Entendi. No momento não estou interessado. Mas te agradeço a oferta.
- Está claro… No momento não posso conversar. Você pode me ligar no final do dia?
- Ah sim, podemos falar agora mas somente tenho 5 minutos. Do que se trata especificamente?
Quem te liga para oferecer algo é um ser humano.
Ele está cumprindo a sua função de passar o valor que gera para o mercado que potencialmente pode necessitar desse valor.
2. Não criticar a iniciativa do vendedor.
Perdoe todos os seus erros cometidos: Erros de português, dicção, sotaque irritante, gerundismo, tom de voz estridente e outros.
A pessoa sempre faz o melhor que pode e que está ao seu alcance físico e mental. Se alguém tem culpa de colocar um profissional despreparado para fazer os contatos, é o administrador da empresa.
3. Economize os tempo de todos.
Não evolua se você não for adquirir a curto prazo. Não peça e-mail de apresentação, muito menos visita, nem proposta. Se está curioso, entre no site da empresa, mas não dê trabalho adicional ao vendedor se não estiver realmente com intenção de comprar.
4. Seja gentil.
Trata-se de um ser humano. Seja pró-ativo na conversa, ajudando o profissional a terminar a conversa da melhor forma possível, para ambos.
Mas de toda forma fale com gentileza. Poderia ser sua filha tentando manter o emprego e pagar a faculdade.
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Por mais incrível que pareça essas dicas vieram de um dos mais agressivos profissionais que eu conheci.
Um amigo de muitos anos que era comprador de uma grande conglomerado varejista e a função dele era arrancar tudo do fornecedor, mas “sem matar”. Deixar dependente, mas sem aniquilar.
A área dele era vista com centro de lucros. Tudo bem até aí. Ninguém é obrigado a vender para ninguém.
Se você é um comprador e a ordem na sua empresa é você almoçar e jantar seus fornecedores, então avise-os que eles estão entrando em uma tribo canibal. Aí é opção deles.
Esse meu amigo era gentil, educado até ser contrariado nos seus interesses. Aí ele virava um bicho. Ameaçava, xingava, gritava.
Dizia ele: “Quando se transa com o King Kong, se transa como ele quiser. E aqui o King Kong sou eu.”
Nada tranquila a vida dele e daqueles com os quais ele se relacionava. A crença geral na sua empresa era que o mundo corporativo é uma selva, onde somente há predadores e suas presas.
De toda forma, no mundo dos negócios, sempre haverá alguém que tomará a iniciativa para uma conversa que almeja uma venda, um negócio.
Bancos, seguradoras, governos, agências de publicidade, indústrias da transformação, profissionais liberais, não importa o segmento. Alguém, literalmente abrirá uma conversa para vender. Uma reunião, um call será agendado e um tentará propor uma ideia para o outro.
Em todas as suas matizes, trata-se de uma venda. A roda econômica de toda humanidade gira por conta desses que tomam essa iniciativa. Não há nenhum motor automático por trás, nenhuma engenhoca, nem bits, nem algoritmo e sim um ser humano.
O telefone toca incessantemente. É a sexta vez que aparece esse número.
– Alô…
