imPerfeccionismo
Em vendas, principalmente, você comete muitos erros. Isso à luz do seu próprio julgamento. Vender é lidar com gente. Quanto mais pessoas estiverem no seu raio de ação, maiores as chances de você vender. Exemplo. Somos sócios e temos uma equipe de 3 vendedores. O primeiro é perfeito em tudo que faz. Ele faz inputs […]
O que esperar de públicos frios
Público frio é aquele que nunca ouviu falar de você. Esse é o público que você deve se acostumar a lidar. É aí que o jogo do crescimento acontece. Primeiro. Você encontrará desconfiança. Muita. A pessoa não te conhece e provavelmente não terá o mínimo interesse no que você tem a oferecer. Mas mesmo que […]
Backups e sistemas de redundância no seu comercial
No planejamento anual de vendas precisamos de algumas camadas adicionais que serão nosso bote salva vidas. Suponhamos que você planeja esse ano trazer 30 clientes novos com ticket médio de R$ 100 mil/cada. Falamos aqui de trazer R$ 3 milhões para dentro esse ano. Suponhamos que para trazer esses 30 contratos será necessário emitir 150 […]
Alinhamento interno
O alinhamento da área comercial passa obrigatoriamente por duas vertentes: As reuniões internas Capacitação externa Uma vez que a estratégia está montada, produtos e ofertas de entrada definidos, scripts prontos, é hora de ir ao mercado. É hora de executar. Uma vez por semana você coloca a equipe frente a frente com os números. Se […]
Prazos para retornos
Alguém que tem interesse retorna. Mesmo que você prospecte grandes empresas, os interlocutores envolvidos na futura solução serão responsivos. E se você lida com proprietários e decisores e esses têm real interesse na possível compra, os retornos serão rápidos. A responsividade é o principal fator de temperatura de um lead. Lead responsivo = Lead quente. […]
Servindo o mercado
Ontem dei uma entrevista para o portal Administradores.com com pauta em prospecção corporativa. Falamos de alguns conceitos e práticas, dentro daquilo que acredito ser a melhor versão atual para você galgar seu espaço no mercado. O Administradores.com é o principal veículo online focado em Administração, negócios, carreira e áreas afins do país. Mais de 2 […]
Scripts objetivos
Em prospecção de clientes, quanto mais simples e objetiva for a sua proposição, melhor e mais resultados obterá. Vejamos duas definições, em prospecção de clientes. Proposição: É aquilo que se propõe, é uma proposta, uma oferta em forma de enunciado que se quer demonstrar ou um problema que se pretende resolver. Resultado: É o produto […]
Em uma mesa de reuniões
Não importa o quanto você sabe a respeito do seu trabalho. Acredito que saiba muito e é um especialista. Acredito que saiba bem mais que a maioria de seus prospects, leads e clientes. No meu caso, lido com aproximadamente 50-80 projetos de captação corporativa ao mesmo tempo com uma rotatividade quase mensal. Estudo, ensino, invisto […]
Volume de negócios
Houve uma época que eu trabalhava com seguros e tinha estipulado um desafio particular: Tocar 200 conversas de negócios ativos, ou seja, eu teria que ter vivas 200 oportunidades abertas na minha agenda simultaneamente. As regras eram essas: Assim que eu derrubasse um, teria que entrar outro. Para ser considerado um negócio, eu teria que […]
Problemas com a conversão de clientes
Conversão em vendas significa a passagem evolutiva de um negócio de um estágio para outro. Por exemplo: De prospect a lead é uma conversão onde passamos um público inconsciente das nossas soluções para consciente e interessado. De lead a cliente é uma conversão dos interessados em reais compradores. Usamos nossos produtos/serviços e uma metodologia de […]
