Precisando de um contrato novo
Era uma terça feira cinzenta quando saí da minha última reunião com um cliente que representava 90% do faturamento da minha empresa. Fui avisado que o contrato seria encerrado em 60 dias. Era o ano de 2008. Depender de um cliente é extremamente perigoso. Disso eu sabia. Mas nada que eu tinha feito (e creio […]
Comunicação escrita nas vendas corporativas
Em vendas corporativas, sua comunicação escrita tem um papel primordial. Vamos às práticas. UM. Cuide do tom. Seja você lidando com fornecedores, seja lidando com clientes, leads ou prospects, sua comunicação não pode passar o tom errado. Os maiores equívocos estão no espectro entre parecer extremamente formal/frio e acalorado/próximo. Uma boa parte dos profissionais usa […]
Automação em vendas
Com a tecnologia é possível automatizar muitos processos em vendas. Vamos começar pelo CRM – Customer Relationship Management. Trata-se de um processo para organizar as conversas de negócios. Primeiro problema: Qual escolher? Para criar diferenciais, os CRMs tem encostado penduricalhos nos pacotes que nada acrescentam à sua principal função: facilitar a vida do usuário. E […]
Respostas que alguns comerciais não gostam de ouvir
Segue a relação de perguntas clássicas de alunos e participantes de palestras cujas respostas os deixam perplexos, muitas vezes chateados e até indignados e nervosos. Como faço para obter resposta de minhas propostas emitidas, uma vez que a maioria que as solicita não retorna? O silêncio é uma resposta. Se passarem 10 dias sem retorno […]
Intensificando alguns diálogos
Por intensificar quero dizer: Acelerar os prazos dos retornos, se possível, serem imediatos. Impregnar a conversa de objetividade. Incluir muito mais o “quando” e o “quanto” e evitar o “porquê” e o “como”. Dessa forma seu dia será pautado por assuntos que tendem a desembocar em uma resposta: Sim ou Não. Sim, negócio fechado Não, […]
Acompanhamento das atividades comerciais
Além das metas, se você lidera uma equipe, acompanhe pessoalmente o seguinte: O que é falado na abordagem da prospecção. Como são conduzidos calls e reuniões. As propostas enviadas. A agenda dos seus comerciais. O que é falado na abordagem da prospecção Uma vez por mês, fique junto ao seu prospector, durante as ligações e […]
Check list antes da primeira reunião
Reunião pode ser um call agendado, uma videoconferência ou um encontro presencial. Vamos ao check de bordo antes de você fazer sua reunião. Mas antes verifique: Vale mesmo a pena uma reunião presencial? Ou pode ser uma videoconferência ou mesmo um call? Os critérios são: Proximidade: Se o translado levar mais de 40 minutos, reavalie […]
Perfil do Prospector
“Bater perna” no mercado é a gíria que usamos para dizer “abordar potenciais clientes e fazer ofertas”. Se você prospecta ou já prospectou sabe o que é bater perna no mercado: Dezenas de ligações sem conseguir falar com alguém Esperas intermináveis para transferir as ligações de ramal Telefones errados Centenas de e-mails sem retorno Pessoas […]
Relaxamento
O mês foi bom. O outro ruim. O outro mais ou menos. Mercado se aquecendo. Mercado parado. Essas são frases que badalam de forma insistente na mente de empresários, empreendedores e executivos que dependem de vendas. Somente quem precisa vender para pagar as contas e manter as coisas de pé, sabe o que é um […]
Lidando com objeções
Tudo o que nos impede de chegarmos a uma meta são objeções. Na vida e nas vendas lidar com objeções é o principal exercício que nos fortalece. Quanto mais obstáculos, maior a conquista. Conquista somente o é, se houver oposição e concorrência. Coisas valiosas apresentam muitos obstáculos no seu entorno. Poucos passam por esses obstáculos. […]
