Valor pragmático e valor intrínseco (vídeo)
Como você pode ampliar seu valor percebido.
O componente emocional nas vendas corporativas
Eu diria que é quase zero, mesmo sabendo que se trata de relações humanas. A decisão de compra por uma empresa é um processo estritamente racional e qualquer empolgação de uma pessoa é diluída ao longo do ciclo de vendas pelos seus pares. Na minha turma número 7 do curso Prospectando Clientes Corporativos, um empresário […]
Percepção
Em toda interação com seu mercado, você passa uma imagem, uma percepção. Quando alguém, entra no seu site, fica com qual dessas percepções? Dá uma nota sincera. Empresa desestruturada —- 1 —- 2 —- 3 —- 4 —- 5 —- Empresa muito estruturada Não entendi o valor gerado —- 1 —- 2 —- 3 —- […]
Heróis anônimos
Quando vemos nos outros uma atitude inspiradora que espelha os nossos valores, tendemos a fortalecer nossas crenças positivas, uma vez que vivenciamos esses mesmos valores nos outros. Heróis anônimos são aqueles que materializam, dia sim outro também, o que é o correto, o que é o certo, não para si, mas para o seu entorno. […]
Conversa de qualificação
O que é uma conversa de qualificação? É uma conversa entre você e seu lead que tem objetivo calibrar a oportunidade de negócios: Você de um lado querendo saber se seu interlocutor tem porte para comprar, se precisa e se é um tomador de decisão ou um influenciador. E seu interlocutor quer saber se sua […]
“Pare de falar e comece a vender”
Almoço na LaBaguette (antigo restaurante na rua Manoel Guedes, no Itaim Bibi, em S.Paulo). Ano: 1995 Eu, recém contratado de uma pequena seguradora, estava almoçando com o meu chefe, dono da cia. – Como estão as coisas, Stavros..?” – Bem , tenho falado com alguns corretores e blá blá blá… E lá ia eu dissertar […]
A temperatura dos seus públicos
Há três tipos de contextos que você pode encontrar quando aborda seu mercado potencial. Esse contexto analogicamente é traduzido em “temperatura”: Fria: Público inconsciente do problema. Morna: Público consciente do problema. Quente: Público consciente do problema e da sua solução. Quanto maior a temperatura do seu prospect, maiores as chances de conversão. Suponhamos que você […]
Funções na área comercial
São basicamente três: Trazer novos clientes Aumentar o volume de compras na carteira atual Atendimento técnico/operacional Como medir o desempenho de cada uma: Quantidade de novos clientes (diário, semanal, mensal, anual). Faturamento médio por cliente na base no período de um mês, três meses, seis meses e um ano. Número de ocorrências geradas (atendimento), tabulação […]
Uma conversa qualificadora
Quando falo em conversa qualificadora, estou me referindo a um ambiente de vendas. É um tipo de conversa bidirecional e permanente. Permanece mesmo depois da venda e mesmo depois da entrega. Eu diria que todas as conversas, nos negócios, são qualificadoras. Mas essa extrapolação nos atrapalha um pouco agora. Vamos nos centrar no início do […]
Interrupção
Se você precisa vender, precisa interromper as pessoas. Chamamos essa interrupção de abordagem na prospecção. Não confunda essa abordagem com SPAM. SPAM é enviar mensagens (não solicitadas) em massa, genéricas, gravadas ou escritas, por meio eletrônico. Já em prospecção, essa abordagem é feita individualmente, pessoa a pessoa, por meio do telefone, e-mail ou mesmo presencialmente […]
