Aqui na PaP Solutions elevamos a quantidade de pontos de contato de 5 para 13 para obter a resposta de engajamento de um prospect.
Com isso aumentamos em 143% o volume de reuniões qualificadas para os nossos clientes, na mesma base amostral.
Curioso é que apesar de variarmos os conteúdos das abordagens, a mensagem nuclear é a mesma: Apresentar a empresa (nosso cliente) e solicitar uma reunião centrada na pauta de um produto/serviço que possa ser fornecido.
Nos negócios B2B, onde está a economia real, base de todos os desmembramentos da cadeia de fornecimento de todos os mercados, conseguir a atenção de decisores é um dos maiores desafios, não só para o agrupamento intracorpore (composto por pares e colaboradores), mas principalmente para novos e pretensos fornecedores.
Quem trabalha na área comercial e quem tem em pauta sempre algo novo (demonstrar, vender etc), sabe bem como esse desafio se anuncia no dia a dia:
- Ligações sem retorno.
- E-mails sem resposta.
- Desalinhamento de informações, tidas como claras
- Esquecimento de compromissos e no-shows
- Baixa absorção e retenção de informações (em todos os níveis)
Ainda temos na equação, para deixar nosso cenário um pouco mais desafiador, alguns transtornos, tidos como epidêmicos pela comunidade médica e de saúde.
TDAH – Transtorno de Déficit de Atenção e Hiperatividade pode causar distração, hiperatividade, agitação mental e impulsividade. Outros sintomas são esquecimentos, desorganização, adiamento crônico, dificuldades em planejamento e execução.
Há um crescimento generalizado de TDAH e uma correlação com o acesso às redes sociais.
O acesso às redes sociais (Facebook, Twitter, Instagram, Whatsapp, Youtube, Snapchat etc), está aumentando ano a ano de forma galopante.
Isso se deve a dois fatores:
- Aumento do número de pessoas que têm smartphones e
- Hábito viciante.
Apesar de conscientes, os usuários parecem assolados pelo torpor das endorfinas a cada refresh da telinha.
E isso atinge todas as camadas da população.
Pesquisas
Em recentes pesquisas os jovens reconhecem os impactos das redes sociais em outras atividades do dia a dia: 72% dizem acreditar que as empresas de tecnologia manipulam os usuários para que fiquem mais tempo em seus dispositivos, 57% concordam que o uso os distrai quando deveriam estar fazendo a lição de casa e 54% se dizem distraídos quando deveriam estar prestando atenção às pessoas que estão com eles.
O problema não afeta somente os jovens: 33% dizem que gostariam que seus pais passassem menos tempo com seus telefones celulares.
E onde está o maior problema para nós, que precisamos interagir com públicos frios a fim de vender as nossas coisas?
O problema está no fato que precisamos da melhor atenção das pessoas para passar a oferta e a proposição de valor da nossas soluções.
E quando essa atenção é prejudicada, por conta de excessivas distrações, não conseguimos passar com a qualidade necessária, os benefícios propostos que queremos oferecer, seja na comunicação oral, seja na escrita.
Temos mais um agravante: A retenção das informações. Por conta do excesso de estímulos visuais e superficialidade dos inputs, a concentração é prejudicada e a retenção (memória) é mínima.
Então vamos ao que fazer para nos tornarmos mais relevantes na comunicação em um quadro onde a atenção está prejudicada:
1. Especificidade
Quanto mais específica a oferta melhor. Incluir dados, datas, números e demonstrar que sua proposição é feita especificamente para o seu prospect. Platitudes e generalidades, pelo contrário, irão agravar o problema de falta de retenção daquilo que queremos passar.
2. Pertinência
A oferta é pertinente em termos de abrangência e relevância? Imagine que você tenha chance de falar com 50 pessoas do seu mercado. O que você diria para que, pelo menos, duas ou três pessoas quisessem tomar um café com você para saber mais?
Verifique se sua comunicação atinge em cheio um desafio importante do seu público e coloque-se no lugar dele: Qual é a promessa que resolve esse desafio?
3. Volume
É a quantidade de empresas abordadas consistentemente. Falamos aqui entre 150 e 500 empresas novas abordadas todos os meses. Sei que é um desafio ser específico, pertinente e ainda trabalhar em volume.
Por isso você precisa contar com processos racionais de alta produtividade e não apostar em vetores como insistência, relacionamento pessoal e nome (notoriedade de marca).
4. Consistência
Vender é uma função de longo prazo. É mais para maratonistas do que para velocistas. Você precisará de meses de trabalho consistente para ver o ponteiro se mexer.
O lado bom dessa história é que com a montagem dos seus ativos, eles trabalharão para você, deixando apenas as principais tarefas nas suas mãos. Por consistência quero dizer: fazer todos os dias a mesma rotina de ações que levem você a interagir de forma mais qualificada com o seu mercado.
5. Variedade
Aqui tratamos de alternar canais (online e offline), produtos e mensagens junto aos seus mercados. Claro que se você pegar uma onda boa, vá nela. Mas é necessário não estagnar e sempre ter um olhar para melhorias de produto. Com a forte interação com o mercado, esse aprendizado (em termos de melhorias) acontece de forma natural.
Canais: Telefone, e-mail, Linkedin, Artigos, Vídeos etc. Misture os formatos e os canais que entregam sua proposição de valor.
Produtos: Benefícios adicionais, formatos de entrega, preços e formas de pagamento etc. Teste novas modalidades e submeta ao mercado para um veredito.
Hoje, a briga é pela atenção qualitativa das pessoas.
Veja mais algumas estatísticas
- Conteúdo irrelevante é o que faz os decisores a não se engajarem com potenciais fornecedores. CMO Council 2018
- A quantidade de pessoas envolvidas em uma única decisão de compra de uma empresa aumentou de 1-2 para 7-8 (em empresas com até 500 colaboradores).Gartner 2016.
- Mais de metade de todos os compradores B2B são millennials – Google 2019.
- 46% dos prospects abandonam o site de um fornecedor B2B porque não comunicam claramente o que ele faz em sua landing page – MarketingProfs 2015.
- Mais de 50% dos prospects B2B visualizam ao menos oito conteúdos durante o processo de compra. 82% destes compradores leem ao menos cinco conteúdos antes de decidir falar com um potencial fornecedor – Forrester 2019.
- Conteúdo personalizado é a mais eficiente tática para engajamento na estratégia de marketing baseado em contas – Ascend 2018.
- E-mail segmentado é a segunda mais eficiente tática para engajamento na estratégia de marketing baseado em contas – Ascend 2018.
- As redes sociais vêm logo em seguida como é a terceira mais eficiente tática para engajamento na estratégia de marketing baseado em contas – Ascend 2018.
Quem se fizer relevante, será ouvido. Essa é a base do diálogo e entendimento, insumo do engajamento e fechamento de novos negócios.
Outras fontes:
https://dda-deficitdeatencao.com.br/tdah-deficit-de-atencao.html
https://brasil.elpais.com/brasil/2017/11/28/ciencia/1511866352_407799.html
