O alinhamento da área comercial passa obrigatoriamente por duas vertentes:
- As reuniões internas
- Capacitação externa
Uma vez que a estratégia está montada, produtos e ofertas de entrada definidos, scripts prontos, é hora de ir ao mercado. É hora de executar.
Uma vez por semana você coloca a equipe frente a frente com os números. Se você trabalha sozinho, não tem problema, você mesmo para e olha seus resultados da semana passada.
O melhor dia para fazer isso é sexta de manhã. Você fecha seus números de sexta a quinta e na sexta para e olha no que resultou a semana.
Provavelmente você lidará com a insuficiência. Números abaixo da meta, alguns piores que a semana anterior, alguns melhores. Mas a visão na maioria das vezes será de uma performance abaixo das metas.
Três grupos de fatores influenciam seus números: Condições externas agudas incontroláveis (greves, dólar etc), competição e condições internas (equipe, sistemas, ânimo, foco etc).
As reuniões internas devem servir para mostrar os resultados e fazer os acertos para a semana seguinte. Acerta-se o que é corrigível, qual dos grupos influenciadores está impactando mais e o que fazer. Até aí tudo ok.
Agora o que acontece quando você vê que um ou outro executivo está com uma performance abaixo?
Chama e enche de “pancada”?
Eu tinha um chefe, em uma das maiores empresas do país, cujas reuniões internas de gestão eram chamadas de “o massacre da serra elétrica”. Ele distribuía ironias e indiretas e o clima era o pior possível.
E pessoalmente ele era pior ainda. Dava bronca, gritava e humilhava. Não era nada produtivo falar com ele. Definitivamente esse não é o caminho.
Entra em cena o treinamento.
Mantenha pacotes de treinamento prontos para Abordagem e Gestão de agenda.
Essas são as duas áreas onde incide a grande maioria dos problemas individuais e onde a produtividade pode aumentar sensivelmente.
Se você ajudar seu executivo a corrigir essas duas frentes, o restante vem por consequência.
Abordagem: O que e como o executivo fala e escreve para os prospects e leads. A mesma verdade dita de formas diferentes, gera resultados diferentes.
Gestão de agenda: Geralmente o problema é quando o executivo está perdido com tarefas e demandas internas deixando em segundo plano, o mercado.
Um grande erro na gestão é quando toda atividade primária da área comercial vai para manter o atendimento à carteira de clientes existente, deixando de prospectar e abrir contas novas.
A capacitação externa é o oxigênio no ambiente operacional e uma nova carga de procedimentos que pode ajudar o executivo a dar uma guinada em sua produtividade, tanto para melhorar seus scripts comerciais quanto organizar sua agenda priorizando o que realmente é importante, ou seja, ir ao mercado.
