Em vendas, principalmente, você comete muitos erros.
Isso à luz do seu próprio julgamento.
Vender é lidar com gente. Quanto mais pessoas estiverem no seu raio de ação, maiores as chances de você vender.
Exemplo.
Somos sócios e temos uma equipe de 3 vendedores.
O primeiro é perfeito em tudo que faz.
Ele faz inputs no CRM, não deixa nada de fora, sua mesa é organizada, fala e escreve impecavelmente. Suas pastas e arquivos sempre são organizados e ele consegue resgatar qualquer informação em menos de 10 segundos.
Ele lida com poucos prospects e leads e tenta converter na base da perfeição e impecabilidade. Você passa um dia inteiro com ele e verifica que o mesmo falou, nesse dia, com 5 leads e enviou 7 e-mails de apresentação, no capricho!
O segundo é quase o contrário.
Atabalhoado, atrapalhado, sua mesa é uma bagunça. Você pergunta as coisas e ele quase nada se lembra para responder. Você pede para ele atualizar as informações no CRM, e fala “sim, sim, hoje!”. Chega no final da tarde e nada tem lá e tudo continua uma bagunça.
Ele lida com muitos prospects. Você passa um dia com ele e verifica que o mesmo ligou para 90 pessoas de empresas diferentes, enviou alguns e-mails curtinhos, respondeu a 20 mensagens de leads no whatsapp e preparou 6 propostas, nas quais dedicou no máximo 5 minutos em cada uma.
O terceiro é o acadêmico.
Lê muito, faz cursos, participa de grupos e principalmente é fã do network.
Aposta em mapear as empresas no Linkedin, verificar quem é quem e a partir daí entrar nos sites dos prospects, achar algum gancho e enviar algum e-mail “matador” ou mensagem no Linkedin para cada um deles, tentando uma aproximação.
Não gosta do telefone. “É ultrapassado. Hojé é tudo digital.” Passa o dia enviando e-mails e organizando tudo em pastinhas “coloridas”. Sabe puxar o histórico de cada conversa. E ainda cuida de cinco funis de vendas no CRM (quatro dos quais, ele criou) e mantém tudo impecável. Você passa o dia com ele e verifica que o mesmo enviou 11 e-mails dos quais 3 continham uma proposta anexada.
Agora, você, meu sócio, me diga: Qual dos três é mais produtivo na função de prospecção?
O segundo, obviamente. Eu quero mais desse aí.
Prospectar é falar com gente o tempo todo e contar com um robusto processo de triagem. Falar, não escrever. A comunicação oral é disparadamente mais eficaz que a escrita, principalmente na prospecção.
Claro que tudo depende. Mas se você relativizar nesse ponto, te diria meu caro, que é quase fatal para sua máquina de vendas. Quase fatal.
Prospectar é falar com gente. O máximo possível.
Não dê abertura nesse ponto. Se você abrir o debate é permitir corromper essa crença, você e sua equipe se verão numa miríade de atividades paralelas, mas que pouco agregam na sua participação de mercado.
Trato aqui da função mais primordial das vendas. Trazer novos clientes. Não novos pedidos dos mesmos clientes. Novo pedidos e contratos de novos Clientes!
É você lidar em profusão com públicos frios que nunca ouviram falar de você e da sua empresa.
Essa função é para poucos.
E esses poucos sabem que o perfeccionismo é seu maior inimigo. Sabem que ficar 3 horas por dia digitando histórico de conversas no CRM e arrastando oportunidades de lá para cá nos funis de vendas, pouco vai contribuir.
Sabem que o volume é disparadamente mais importante que qualquer outro fator.
Em prospecção, você precisa de um processo que ache ouro no meio de pedras.
Agora, você precisa escavar, amigo. Muito.
Escavar nesse caso é falar com gente estranha o dia todo.
Esqueça o CRM. Eu coloco três secretárias fazendo escrituração para um bom prospector, se for preciso. Exagerei. Mas a função do prospector não pode ser confundida com a de escriturário, burocrata e perfeito que precisa deixar os registros atualizados.
Duas situações.
Uma: Tudo perfeitinho no CRM. Dois leads gerados no mês.
Outra: Sem CRM. Vinte e cinco leads gerados no mês.
“Ah mas você é contra o CRM?”
Nada disso. Uso muito, mas para converter, não para prospectar. Aí, no máximo uma planilha.
Ou você acha que não havia vendas antes do ACT! (um dos pioneiros CRMs disponíveis para o mercado em geral – fui um dos primeiros usuários) Ou que ele aumentaram em demasia a produtividade da prospecção?
O CRM não é o ofensor, longe disso. Utilizado no momento correto – na conversão – é importantíssimo para acompanhar o ciclo de vendas.
O ofensor é o gestor de vendas que acredita que controlando tudo da sua equipe, vai vender mais.
Além de exigir registro de tudo, exige reuniões intermináveis, onde se debate o sexo dos anjos enquanto o pau come solto no mercado lá fora.
Fui um dos desses. Eram outras épocas e eu um bobinho.
Queria ser o Mr. Perfeito, pois não suportava reparações e críticas. Meu suscetível ego, tão fragilzinho coitado, comandava minhas ações: Tudo em prol de eu defender meu ego de críticas.
Hoje me vejo cometendo pelo menos cinco erros em todos os meus artigos. Toda vez que releio um artigo, pego erros de tudo que é ordem.
E tudo bem. Melhor cinco artigos na semana com alguns erros de digitação, do que dois artigos por mês sem erros.
Pelo menos essa crença possibilitou a ampliar sensivelmente meu raio de ação. Prefiro dar uma resposta rápida e curta do meu celular a uma mensagem, do que esperar uma brecha na agenda para sentar e escrever um e-mail perfeito.
Perfeccionismo aniquilará suas chances de ampliar seus horizontes.
Não que você deve ser uma pessoa que faz tudo de forma esdrúxula ou que preconiza fazer as coisas nas coxas, desde que seja em volume.
Mas sim, volume em primeiro lugar, depois arrumação paulatina. O mercado vai te corrigindo, naquilo que realmente é importante.
Seus processos de prospecção estão sob júdice desse seu mercado e este liga muito pouco para o perfeito e sim para o agregador.
Você vai ajeitando seus processos e aos poucos fica muito perto do seu melhor, ou seja, assertivo, pontual, rápido, preciso e sim, muito agregador.
Imperfeito, mas excelente para quem realmente importa.
