Alguém que tem interesse retorna.
Mesmo que você prospecte grandes empresas, os interlocutores envolvidos na futura solução serão responsivos.
E se você lida com proprietários e decisores e esses têm real interesse na possível compra, os retornos serão rápidos.
A responsividade é o principal fator de temperatura de um lead.
Lead responsivo = Lead quente.
Quente não significa qualificado, mas pelo menos você obterá uma resposta rápida sobre o fechamento de um negócio.
95 a 97% das pessoas que você conversa para fechar um negócio corporativo, não irão comprar, independentemente se vieram por canal ativo ou receptivo.
A eficiência das vendas é gerar os leads em volume e em segundo lugar contar com um processo de triagem extremamente pragmático.
Mais nocivo do que a falta de leads é ficar lidando com leads frios ou especulativos.
Lead especulativo é aquele que “quer conhecer mais” e para por aí.
Acontece que esse “quero conhecer mais” pode te tomar metade de um dia.
Se for uma empresa de grande porte e você tiver um patrocinador ferrenho dentro dela querendo viabilizar, pode ser que leve meses para você perceber que era uma oportunidade especulativa.
Então o único remédio amargo que recomendo é encurtar os prazos de retorno e “no silêncio”, derrubar.
Há quatro possíveis resultados na sua abordagem de vendas:
- Não há interesse
- Há interesse agora
- Poderá haver interesse no futuro
- Silêncio (sem resposta)
Para fechar negócios e trazer clientes para dentro precisamos no radar de empresas que têm interesse agora.
O restante é espuma.
Espuma faz parte. Mas é espuma.
Quero que você lide com reais situações de fechamento. Quero que fale com pessoas genuinamente interessadas em avaliar o que você vende pois precisam da solução.
Então você não pode passar o dia batendo a mão n’água fazendo espuma.
Para tanto aplique a seguintes regras:
- Você abriu a conversa, enviou seus materiais e não obteve retorno em 7 dias? Derruba, ou seja, tira do seu pipeline.
- Lead agendou um call e não apareceu? Derruba sumariamente.
- Lead disse que ia retornar depois de amanhã e não retornou e nem deu satisfação? Derruba.
Sei que seu pipeline vai ficar ralinho rapidamente.
Mas é melhor ralinho do que cheio de fantasmas.
O esforço é 50% para colocar gente para dentro e 50% para converter quem realmente vale a pena.
Imagine o seguinte cenário.
Você lida com 100 oportunidades em um mês.
Você é um cara paciente.
85 dos seus interlocutores recebe seus materiais e não retornam.
Mas você insiste. Liga de novo para saber se receberam. E manda um segundo e-mail. E marca no CRM para mandar de novo em 7 dias. Você fica pajeando um público não respondente.
Os outros 15 interlocutores estão assim distribuídos:
- 7 falaram que não tem interesse logo de cara
- 4 pediram uma reunião ou um call
- 4 pediram uma proposta
Temos aí então 8 pessoas realmente interessadas em avançar na oportunidade.
Agora imagina sua energia (que é limitada) sendo distribuída em 93 (85 + 8) leads uniformemente onde apenas 8 desses têm real probabilidade de comprar.
As chances de você realmente caprichar nesses 8 caem para o chão.
Você passa o tempo abrindo seu e-mail e pensando em como fazer seus 83 leads responderem em vez de tratar de converter as reais chances com os 8 que podem avançar.
O melhor a fazer é deixar apenas estes 8 no seu radar. O resto deve ser descartado.
O porque do apego com leads não respondentes.
Porque custa dinheiro gerar um lead. Por isso muitos profissionais têm apego e não querem descartar. Acham que é um desperdício.
No B2B um lead pode custar acima de R$ 1.000,00 para ser gerado, seja por prospecção seja por campanhas inbound.
Aí você gera 15 desses em uma semana, mas apenas 2 realmente são responsivos. Como descartar 13 leads que custaram uma fortuna para serem gerados somente pelo simples fato que não respondem?
“Vai ver os caras estão ocupados com outras coisas.”
“Vai ver não tivemos tempo e oportunidade de construir valor na mente deles. Quem sabe mais um ou dois e-mail matadores não resolvem?”
Infelizmente essas crenças irão diluir sua energia e espalhá-la em oportunidades inócuas.
Portanto.
Prazos de retorno exíguos, curtos. Paciência curta com quem não mostra genuíno interesse.
Você precisa de leads bons. Leads bons precisam de você. O resto, out.
Quem realmente precisa de algo, age.
