1. O Cavaleiro no Cavalo Branco
É aquele negócio (que você já teve antes) que aparece no seu radar e se fechar salva um trimestre e dá um tremendo fôlego no caixa.
Claro que todos adoramos dar tacadas de mestre e trazer grandes negócios para dentro.
Entretanto, porém, todavia.
Sem querer jogar água no seu chopp:
1. Quem transa com o King Kong, transa como ele quiser. Se seu clientaço for muito maior que você e se você somente tem um ou dois clientaços na sua carteira (perfazendo 80% ou mais do seu faturamento) você está refém da situação, tem patrão e você sabe disso.
2. Sua entrega será um Frankenstein e você sua equipe à mercê dos desejos e sabores do seu King Kong. Toda hora uma demanda diferente, um puxadinho, outro acolá e você está quebrando sua empresa aos poucos.
3. E agora o pior: A crença que você diluir esse risco trazendo outros clientes do mesmo porte. Não vai rolar. Cavaleiros brancos (aparecem assim e depois viram King Kongs) não são replicáveis. São negócios circunstanciais que fecham devido a uma confluência de fatores imponderáveis e não escaláveis.
O que fazer se você está uma relação com um King Kong. Dê um prazo (começando hoje) de 12 meses para se ver independente dele. Crie capacidade de colocar outros clientes (bem menores) para dentro e pivote sua empresa para trabalhar em escala, não importa se você começa pequeno.
Grandes clientes vão embora um dia. E você precisa sair inteiro da história.
E quando aparece um desses no seu radar, não fique batendo biela e correndo para lá e para cá como galinha descabeçada. Desculpe a contundência (mas alguém tem que falar isso claramente).
Não é fácil, mas vital. Seu maior cliente não deve passar de 5% do seu faturamento. Custe o que custar.
2. Aplicativo Milagroso
É aquele novo software que faz vendas automáticas para você, que evita de você estar presente a frente do seu mercado e garante que se você ficar escondido atrás do seu monitor enviando e-mails e gravando vídeos, as empresas do seu mercado vão depositar dinheiro na sua conta corrente, comprando no automático.
Por ofício e inclinação, recebo e testo praticamente todos os CRMs de ponta do mercado, todos os softwares que estão ao meu alcance e fico algumas madrugadas testando.
Sinto que muitos alunos ficam surpresos com minha proficiência nesse assunto, onde dou nomes e exemplos dos aplicativos que saíram ontem e que já testei.
Como um cinquentão sabe disso tudo?
Bem, se você pagou para estar na minha sala de aula ou se você me contratou para ser seu consultor, é minha obrigação colocar meus olhos e minha experiência a seu serviço.
Então lá vai: Nenhum, nenhum, nenhum software ou aplicativo vai resolver seu problema de vendas.
Qualquer pensamento diferente disso é imaginar que a nova versão do Microsoft Word vai tornar meus textos melhores ou em um escritor de sucesso e mais competitivo.
O que vai resolver seu problema de vendas é o trinômio produto/target/metodologia onde, através de uma intensa interação com seu mercado, você retroalimenta o processo em moto contínuo de melhoria e competitividade.
Esqueça os softwares. Somente pense neles quando tiver uma carteira recorrente e um processo em escala de geração de leads e conversão.
(ok, vou dar um tempo para os indignados). Passou? Ótimo.
3. Não preciso falar com as pessoas para vender
Esse é o maior problema de todos. É você acreditar que vai vender sem se comunicar oralmente com as pessoas.
Amplie tremendamente o volume de ligações e visitas nas suas semanas. Use e-mail e outros (redes sociais, Whatsapp, sms etc) como apoiadores. O cerne, o centro da sua atividade comercial deve ser oral. Você precisa e deve falar com seu mercado, o mais que puder.
Muitas vezes me sinto mal com a contundência que respondo às pessoas que reclamam de seus resultados mas não interagem com seu mercados ou o fazem de forma acanhada, com medo da interação e suas consequentes rejeições.
Se você quer vender, você precisa falar com as pessoas. Se você quer vender muito precisa falar com muitas pessoas.
Quantas? 50 por dia. Ok, vou dar um tempo para você me xingar e ficar indignado (novamente!) comigo.
Vamos fazer um trato. Fale com metade disso, todos os dias e me diga se em 30 dias o problema não foi resolvido.
Muitas pessoas, mas muitas mesmo que operam na área comercial, nos segmentos de serviços jurídicos, arquitetura, robótica, seguros, consultorias e enfim, das mais variadas indústrias tem enchido suas agendas de reuniões com negócios qualificados.
Segredo? Nenhum. Você pergunta a elas respondem: “Falei com 80 empresas, fiz 320 ligações e tenho 5, 10, 15 oportunidades para fechar. Acredito que metade eu converta.”
Essa pessoa é independente e nunca terá problema com vendas. Ela entendeu que precisa falar com o mercado para vender.
4. O mercado vai me reconhecer e me procurar
Falácia. Não vai. E suas reservas vão minguar enquanto você espera.
Infelizmente. O mercado é implacável e o senhor da razão. Você precisa sair e buscar o que é seu. Seus concorrentes irão fazê-lo.
Esqueça as teorias e racionalismos que te impedem de cair de boca no seu marcado. Isso vai bagunçar sua cabeça e abrir um fístula perigosa no seu foco.
O mercado não vai te procurar. Use essa crença. É a principal crença que você pode adotar.
Em realidade, muitas empresas podem te procurar para comprar de você. Se você anuncia, as oportunidades aparecem no seu radar.
Mesmo assim: “O mercado é a mais bela garota da festa e ela pode dar um sorrisinho para você, também. Agora, se você não levantar esse traseiro da cadeira, ficará sozinho.”
5. Preciso agradar todo mundo e ser uma pessoa legal
Não precisa.
Vejo muitas pessoas simpáticas, educadas, gentis em vendas mas completamente improdutivas. Esticam diálogos desnecessários, tentam agradar a todos indistintamente, perdem completamente o foco nos objetivos da empresa e centram sua atenção para agradar a qualquer custo e perdem o sentido do que e quem é importante e quem não o é.
Você precisa ser assertivo, objetivo e direto ao ponto com e para aqueles que tem genuíno interesse em comprar de você.
Não busque elogios. Busque negócios.
