Para fazer o faturamento que sua empresa precisa, você conta com 4 principais canais de geração de negócios:
- Vendas recorrentes
- Indicações
- Anúncios
- Prospecção
Estou restringindo o escopo no corporativo, ou seja, você vende para outras empresas.
Se sua empresa tem algum tempo de mercado provavelmente obtém a maioria do seu faturamento dos dois primeiros canais.
Vendas recorrentes: São clientes voltando para comprar mais, sempre com alto grau de confiança e sem nenhum custo novo de aquisição, ou seja, você não precisa investir um novo dinheiro para obter essas vendas. Na gíria, falamos que são “vendas que entram pela janela”. O telefone toca, o e-mail entra e lá temos um novo pedido ou uma reunião solicitada. Simples.
Indicações: Com uma ampla carteira de clientes, certamente muitos deles indicam sua empresa para outros que o procuram, também com um bom grau de confiança, uma vez que sua empresa foi indicada por um cliente contente com seu produto/serviço. Aqui também, são “vendas que entram pela janela” e não tem custo nenhum.
A grande maioria das empresas, com um certo tempo de mercado, faz vendas com esses dois canais acima: Vendas recorrentes e indicações.
Passam-se décadas e empresas se solidificam com base nesses canais. Nada a declarar. São empresas vencedoras, diria que uns 2% de todo mercado.
O grande problema é quando recorrência e indicações passam a ser insuficientes para manter as coisas de pé. É aquela situação onde as compras recorrentes ficam cada vez mais raras e as indicações desaparecem.
O problema com o canal de recorrência e o de indicações é que ambos não são controláveis. Aliás nada é controlável. Mas algumas coisas são totalmente incontroláveis e onde a relevância estatística é quase inexistente (não muitos eventos) ficamos na mão do imponderável (mercado, competitividade etc).
O que fazer nessa situação?
Ela não vem repentinamente. Não se trata de uma chuva de verão e sim de um período de estiagem severo onde faltará água.
É um tipo de situação muito comum. Empresas muito concentradas em um ou dois clientes que vão embora e levam sua felicidade junto. Aí não há musculatura para repor a perda.
Empresas que dependem meramente de indicações para repor uma perda severa de faturamento, sofrem em demasia com frequentes flutuações em seu faturamento (efeito eletrocardiograma).
Vamos falar dos outros dois canais que necessitam de investimento. Eu diria o melhor investimento que você possa fazer para o seu negócio.
Anunciar e prospectar.
Vamos lá.
Anunciar é marcar presença no seu mercado.
Você não precisa de milhões de reais para anunciar. Claro que não. Com R$ 1.000,00 você coloca seu anúncio nas redes sociais. Certamente esse não é um valor que irá transformar o seu negócio, mas é assim que se começa, devagar.
Independentemente do seu negócio há três canais para você considerar: Facebook, Google, Linkedin. Com esses três, você pode marcar presença no seu nicho.
Pessoas do seu mercado verão sua proposição de valor e se aproximarão da sua empresa. E a roda começa a girar.
Ao anunciar você saberá claramente qual é seu investimento para trazer um novo cliente e poderá ampliar e entrar na jornada de colocar sua empresa em escala.
Usamos muito o ROAS – Return On Advertisement Spend, ou retorno sobre gastos com publicidade e o CAC – Cost of Customer Acquisition (custo de aquisição de clientes).
Hoje com a capacidade de fazer aparecer seu anúncio na frente de quem quer que seja, você terá esse valor claramente definido pelo seu mercado.
Exemplo: Gastamos R$ 10.000,00 em mídia e trouxemos 2 clientes e um faturamento de R$ 90.000,00. Logo, o custo de aquisição de clientes (CAC) foi de R$ 5.000,00 (10.000/10) e o ROAS foi de 900% (90.000/10.000). Se cada venda deixa uma margem de contribuição de 20% teremos um ROI de 80% , (18.000-10000)/10000
Ao ter esses números, você pode entrar em escala e monitorar ambos de forma que obtenha o máximo de clientes possíveis dentro do seu orçamento permissível.
Esse é um canal bem mais controlável que os dois anteriores. Você coloca dinheiro em uma ponta e sai dinheiro na outra, em forma de faturamento advindo de novos clientes.
O outro canal é a prospecção.
É quando você vai buscar os clientes corporativos que precisa.
Aqui trata-se de montar uma estratégia de entrada em mercados definidos, buscar por oportunidades contextuais e se apresentar como solução para empresas que necessitam do que você vende.
Quanto maior o ticket de transação do seu negócio, mais a prospecção é eficaz para compor sua carteira de clientes.
Diferente dos outros canais a prospecção transforma você na mídia, no anúncio mais agudo e eficaz que pode existir. Você se apresenta e oferece seu produto/serviço. Alguns vão querer, outros não vão saber se querem ou não e outros não vão querer.
De toda forma, a resposta de quem vai querer é rápida e você controla completamente o seu volume de negócios.
Há duas vantagens na prospecção que não se encontra nos outros canais:
1. A velocidade de penetração em seu mercado e consequentemente o aprendizado que o retorno desse mercado te trará.
A prospecção irá te dar a resposta do porque não estão comprando. Nenhum outro canal vai te dar esse ensinamento. E ao saber o que precisa melhorar no seu composto de produto+oferta você fica mais competitivo.
2. A outra enorme vantagem é que você controla o trinômio: Produto+Nicho+Conunicação. Se por exemplo certo produto não funcionar para um determinado nicho (público) você troca esse público e começa abordando outro segmento/contexto de mercado. Assim poderá afinar em questão de semanas qual o mercado responde melhor para qual produto/oferta.
Certamente é o canal que traz resultados mais assertivos, uma vez que você aborda diretamente quem interessa.
A prospecção é o canal primordial para você oxigenar sua carteira de clientes e ganhar competitividade. É fundamental para todas as empresas, principalemnte para vendas de alto ticket.
Quando você prospecta, aprende com o mercado e vende. É um ciclo virtuosíssimo.
Em resumo, os quatro canais de geração de negócios, vendas recorrentes, indicações, anúncios e prospecção, operando simultaneamente irão garantir o funcionamento eficaz, longevo e salutar da sua máquina de gerar faturamento e uma profusão de novos negócios semana sim, outra também.
O principal investimento que uma empresa pode fazer é na sua capacidade de gerar novos negócios.
