Tinha uma brincadeira nos corredores do quinto andar na Editora Globo, na antiga sede na Av. Jaguaré, em São Paulo. Metade do andar era da Circulação, ou seja, vendas dos títulos via bancas e assinaturas.
A brincadeira era: “Premiação por meta atingida é que nem cabeça de bacalhau. A gente sabe que existe, mas ninguém viu.”
Isso porque a empresa estabelecia os critérios de premiação por performance do departamento, começando pelo diretor executivo e descendo em cascata até o vendedor terceirizado na rua.
Esses critérios eram surreais. Internamente ninguém atingia a RV – Remuneração Variável. Daí a gente chamar a RV de cabeça de bacalhau.
A gente chamava assim mas o departamento crescia 10 a 15% dígitos todos os anos. Falo de algo massificado e pulverizado. Crescer dois dígitos anos seguidos não é uma questão de vontade.
É uma questão de sangue, suor, lágrimas, pancada e um ambiente de “estamos longe”. É uma questão de impor e acreditar em metas “irreais”.
Lembro que fiquei juntamente com a equipe montando o planejamento de um ano e entreguei uma apostila de 80 páginas contendo detalhadamente o que seria alcançado no ano por vir e na última página tinha o total de faturamento previsto.
Ficamos uns 40 dias preparando esse planejamento.
Meu CEO, recebeu o material, foi direto para a última página, riscou o valor de R$ 180 milhões e rabiscou acima do mesmo 200 MM e disse. “Pronto. Está ótimo e aprovado.”
Como eu já imaginava que ele faria isso, tinha deixado debaixo do tapete uns 15 MM para contingenciamento e no final deu tudo certo. Ninguém se estressou com essa mudança.
Mas a cultura geral era impor e cobrar metas surreais e até antagônicas como por exemplo: Melhorar a rentabilidade da carteira, melhorar a qualidade dos assinantes (menos cancelamento) e crescer (novos assinantes). Nem o quarteto fantástico conseguiria. Mas a gente corria atrás.
E dava certo. Não se conseguia alcançar, mas os resultados eram muito bons comparativamente com períodos anteriores.
Definir metas desafiadoras, grandes e inimagináveis é uma parte da equação. A outra é acreditar nelas e realmente persegui-las.
É nessa parte da equação que separam-se os fazedores dos sonhadores. É aqui que o joio separa do trigo e os homens do meninos. É onde a vida torna-se pensa e monocórdica.
Você só pensa naquilo.
Na sua meta.
🙂
Adeus equilíbrio, vida regulada. É quando as caixinhas ficam bagunçadas: da família, da academia, caixinha da boa alimentação e vida saudável e todas as caixinhas que “nos ensinam” a manter bem cuidadas. Vira tudo uma bagunça.
Metas irrealistas, mas críveis. Vão te levar a outro patamar.
Você vai se sentir frustrado, Você vai viver “p” da vida 95% do tempo. Viverá com um comichão nas vísceras que fará até a monja brasileira querer sair de perto.
Eu até acreditava no desprendimento de algumas sublimes classes de pessoas, como os monges budistas até que vi a cena rompedora de dezenas deles com suas túnicas laranjas quebrando o pau entre eles no meio da rua por disputas políticas.
Nietzsche estava certo: Em sua vontade de potência, o homem vai querer sempre mais.
Portanto, já que sempre vou desejar, é melhor desejar lá em cima, desejar lá no topo. E acreditar que chegarei lá.
Agora não pode ser uma mero desejo. Deve ser uma meta. Deve ter acoplada de como chegar lá e como saberemos que estamos no caminho. Depois tem que olhar para o bicho diariamente. E medir. E pensar em como melhorar. O tempo todo.
Muita gente vai te falar: “Ah mas você poderia colocar metas menores e não viver frustrado.”
Sei. (zzzzzzz… zzzzzzz…)
Em vendas corporativas, temos metas de novos clientes.
Metas de propostas emitidas e metas de fechamento.
Assim nasce a meta de faturamento. Faturamento na carteira e faturamento de novos clientes.
Essa semana, completaremos 20% do ano. 20% de 2018 terá ido embora nessa sexta.
Sei que, provavelmente, seus números não estão ainda muito bonitos. De ninguém estão.
Não que sejamos incompetentes. Muito pelo contrário.
É que temos metas realistas.
As que realizam nosso melhor potencial.
