Você vai lidar com pessoas.
Quanto mais pessoas você conversar por dia, mais negócios fará.
Então a primeira coisa é que você falará com diversas pessoas, o tempo todo.
Se você é introvertido ou se você acha que é, temos aí uma barreira séria.
Não há como como empreender na área comercial sem lidar com pessoas, muitas.
Então temos aí a primeira grande lei, o primeiro mandamento: Falar com pessoas.
Você falará com pessoas.
Segundo.
Você propagará valor o tempo todo.
Para tanto é necessário acreditar piamente, como religião, como o ar que você respira (deve ser algo tatuado na alma e na pele) que seu produto/serviço agrega na vida das pessoas.
Se o que você vende, não tem um valor claro, bem definido, se os benefícios providos, não são tangíveis, devemos voltar para a prancheta e remodelar nosso entregável.
Mas aqui, não está um problema muito comum. A grande maioria dos empresários, empreendedores e executivos comerciais oferece produtos de grande valor.
O mais comum é encontrar pessoas com enorme valor a prover, mas com uma narrativa ensimesmada (eu, eu, eu…) ou acanhada (medo de vender).
Isso é relativamente fácil de consertar. Deve-se fazê-lo à base do martelo, mas no final a “coisa” se ajeita. Aos poucos sua narrativa estará centrada no seu público alvo.
A partir daí você propagará esse valor para as pessoas. Tudo que você falar e digitar deve conter valor percebido para as pessoas. O tempo todo.
Se você der uma olhada no seu site agora e verificar que há textos que levem o seu leitor a pensar “e daí?” elimine essas frases.
Seus e-mails, seus telefonemas, redes sociais, Linkedin.. tudo que for canal de comunicação, será usado para gerar valor para a vida das pessoas.
Como gerar esse valor?
Basta passar para as pessoas informações que as ajudem naquilo que você provê. É uma expansão positiva.
Não importa se você trabalha em um departamento dentro de uma multinacional ou se você é o diretor de vendas de uma empresa familiar ou mesmo se você está começando agora.
A partir de hoje, tudo que emanar de você terá um único objetivo: Ajudar as pessoas a conseguirem, a chegarem mais perto do seu objetivo.
Claro que tudo ao redor daquilo que você vende. Sem nenhuma dispersão.
Temos aí o segundo mandamento: Ajude as pessoas a chegarem mais perto daquilo que desejam, o tempo todo.
Essa atitude, por si, isoladamente de qualquer outra, forçará você e sua empresa a propor soluções competitivas.
É uma postura de humildade perante o mercado, onde você oferece suas coisas e pacientemente absorve, analisa e embarca aquilo que precisa ser melhorado.
A única forma que eu conheço para fazer isso é ter uma postura propositiva de gerar e comunicar valor para o maior número possível de pessoas afins.
Opa!
Parou.
Que palavra “afins” foi essa??
Vamos entrar no terceiro e último mandamento.
Filtros.
Nem todo mundo, aliás uma seleta parte do mundo estará pronta para você e para os seus produtos.
Para tanto você terá regras muito claras para permitir que as pessoas entrem no seu raio de ação.
Não há pessoas boas ou más (na verdade há, mas para não fugir do escopo, eliminamos os sociopatas e psicopatas da equação).
Não há pessoas boas ou más. Há pessoas prontas e não prontas para você e seu produto.
Queremos lidar apenas com as pessoas prontas.
O que é uma pessoa pronta: É aquela que de alguma forma reconhece que precisa daquilo que você tem a oferecer. Pode ser que ela decida por outro fornecedor. Ok até aí. Perdemos o negócio para alguém que se apresentou com mais encaixe. Faz parte dos negócios perder negócios.
Tudo bem. Vamos ganhar alguns, perder outros. E vamos melhorando.
Agora, o que é proibido (pena capital, tolerância zero para isso) é popular sua mente com pessoas que estão orbitando para tudo, menos comprar de você.
Nesse tópico você tem, especuladores, curiosos, gente sem mínimas condições de comprar, gente que não sabe bem o que quer, gente dispersiva, confusa, pessoas com críticas vazias, debatedores e haters.
Tudo isso vai tentar penetrar suas barreiras. A partir do momento que você se expande e abre seus canais para falar com as pessoas e partir do momento que você é propositivo em gerar valor, algumas pessoas de baixa qualificação (não prontas) serão atraídas.
Aí você deve ser implacável, principalmente com críticos e haters, que sob a égide da pluraridade de ideias e debate irão apontar o dedo para você e/ou seu produto e criticar.
Então lá vai o terceiro mandamento para você que está ingressando na área comercial:
Expurgue essas pessoas de todos os seus raios de ação. Banimento sumário.
A melhor resposta aos haters é o seu banimento.
Desplugue-os. Deixe falarem sozinhos. Não dê ouvidos e retorno, pois é disso que vivem. Levantam polêmicas pois estão em um momento da vida que carecem de atenção. E uma das formas de obterem a atenção dos outros é criando polêmicas ao redor de tudo.
A regra é banimento.
Vou um pouco mais a fundo.
Olhou torto para você? Fez brincadeira descabida? Faltou com respeito? Simplesmente não bateu o santo? Mais do que seu direito, é seu dever banir essas pessoas do seu mundo.
Por que é seu dever?
Por que você tem a obrigação de dar o seu melhor para quem efetivamente precisa daquilo que você tem a oferecer.
Sua energia, a minha energia, de todos nós é limitada. E portanto deve ser investida nas melhores pessoas.
Pronto.
Mandamento 1: Fale com o máximo de pessoas, prospects, leads e clientes, todos os dias. Um bom número? De 10 a 30 conversas por dia. Isso vai te transformar e lotar sua agenda de negócios. Você estará imerso no seu mercado bebendo da sua melhor fonte e deixando você cada vez mais competitivo e ágil. Não relaxe nunca. Mesmo que bata recordes de faturamento. Mantenha a mesma postura.
Mandamento 2: Tenha uma postura propositiva e permanente de gerar valor e elimine o pronome “eu” e “nós” do seu vocabulário. Acredite que as pessoas são muito, mas muito mais inteligentes do que imaginamos. Portanto force-se para estar à altura.
Mandamento 3: Fomente um público afim, um público que entende, vê valor e potencialmente precisa das soluções que você provê. Expurgue, sem dó, nem piedade, aqueles que não estão prontos para você. E zero de tolerância com desrespeito seja com você ou com qualquer pessoa da sua organização. Banimento sumário, sem segunda chance.
Vai ingressar na área comercial?
Seja muitíssimo bem vindo!
Precisamos de pessoas como você!
