Você monta uma lista de bordo, uma espécie de checklist.
Imagine um processo de vendas bem mapeado e detalhado com o passo a passo para execução de uma rotina, a emissão de uma proposta ou orçamento, por exemplo.
Ela teria algo assim:
- Nome completo do cliente: OK
- Dados de endereço: OK
- Incluir itens e valores : OK
- Incluir oferta opcional: OK
- Incluir planos de pagamento: OK
- ..
- Emitir em até 24hs da solicitação Ok
- Verificar erros de ortografia
- Enviar uma versão eletrônica por e-mail
- Copiar Gerência
- Arquivar na pasta XPT OK
- ..
- etc
Esse é um processo muito simples e na maioria das vezes informatizado em grande parte.
Mesmo sendo simples e informatizado se você seguir o passo a passo e verificar a execução de todos os itens em uma amostra de 100 propostas por exemplo, verificará uma quebra ao redor de 50%.
Verificará que muitos orçamentos saíram com uma boa parte do check list não executada.
“E daí? Eu não tenho tempo nem de almoçar e vou ficar verificando processos internos?”
Ok, continue assim e veja seu departamento operar e estar organizado tanto quanto o quarto do seu filho de 14 anos.
Processos são fundamentais para você ganhar escala e reduzir custos.
O viés deve ser de corte. Pergunte-se: Essa etapa é necessária? Se sim, pode ser automatizada? Se sim, invista o quanto puder para tirar o fator humano dos itens mecânicos.
Cérebros devem ser usados para criar, para adaptar, para encaixar, para ouvir, processar massivos volumes de dados e não para copiar e colar textos, ou qualquer outra coisa que se assemelhe a bater carimbos.
Claro que nada nunca será perfeito, muito pelo contrário. Mas falo de viés aqui, de driver.
Para onde estamos indo? Para o caos ou para a ordem?
Principalmente em mercados onde a sua estrutura de custos é uma questão de vida ou morte, onde é necessário enxugar ao máximo pois suas margens estão muito pressionadas, contar com processos enxutos e simples de serem remontados é vital.
O contrário disso é: Muitos controles, burocracia, propagação de erros (por conta da quebra na adoção), lentidão e no final… morte.
Não queremos isso.
Em vendas há 3 grandes caixas para olhar.
- Geração de leads
- Conversão de leads em clientes
- Entregas
Mas antes de botar a mão nessas caixas e olhar seus processos, precisamos olhar para o produto.
Se o produto for claro, se sua proposição de valor for clara e com uma definição milimétrica de sua aplicabilidade, nossa missão de criar processos fica bem mais fácil.
Saberemos como estruturar os canais que gerarão os leads, como iremos convertê-los e nossa taxa de satisfação pesquisada após o seu consumo. E claro teremos o dial em mãos para arrumar esse ou aquele ponto que está fora da curva.
É tudo muito tranquilo.
No papel.
Em realidade, o encadeamento das situações, mesmo para um produto muito bem definido, é errático e sua modelagem é um exercício de permanente enxugamento de gelo.
De toda forma, tentar modelar é o único caminho para excelência. Mesmo sendo uma utopia, a sua busca é saudável e mais do que isso uma questão de sobrevivência.
Por mais que na prancheta as coisas têm uma cara boa, na prática o que você obterá será um rascunho mal ajambrado daquilo que planejou.
Mas é assim. Relaxa.
Aos poucos o bicho vai ficando mais bonitinho e você quando percebe está na tão almejada fase da competência inconsciente, as coisas acontecem bem, sem você perceber.
Agora, se você não tem um produto muito bem definido, esqueça tudo isso.
Se toda situação é um cata aqui e cata acolá para montar uma proposta de valor, em prol da personalização, você não poderá pensar em processos.
Não menciono aqui a modularização, que é a juntada de blocos bem definidos, e sim, da criação de soluções “ad hoc” ao sabor de cada lead.
Claro que se preciso colocar o prato à mesa hoje à noite, eu planto bananeira para um e faço embaixadinhas para outro. Aí tudo é válido para se levar comida à mesa.
Mas em fase de estabilização, onde você alcançou um platô, qualquer que seja, é necessário pensar em modular sua entrega, ou seja, modular seu produto.
Não é fácil, sair com algo modulado e que o mercado compre de cara.
Mas você precisa começar.
Você vai parir um bicho feio, mas o legal que ao final ele pode virar um campeão olímpico.
O mercado ajeita tudo. Desde que seu produto nasça com esse viés, de ser submetido e modificado conforme as respostas de mercado, esse vai ajeitar tudo.
Você terá as respostas sobre quais os atributos desejados, qual a faixa de preço permissível e tudo mais.
E nessa fase, é necessário elevar em demasia a interlocução nos estágios iniciais do funil. Decisores, cérebros e toda inteligência deve ficar no guichê, ouvindo objeções, perguntas e colocações dos prospects e leads.
Já vi muitos gênios criarem coisas maravilhosas, mas ficam no seu quarto enquanto juniores lidam com o mercado com quase nenhuma noção do que estão oferecendo.
A matéria bruta que vale ouro é exatamente esse feedback do seu mercado. Os números te darão respostas sobre o que precisa mudar e onde. Isso não se acha no Google e sim com pessoas do outro lado da linha.
Portanto adotar processos e ficar na linha de frente é salutar. É vital.
O mínimo que você vai aprender é o que seu mercado compra e a que preço.
Você volta para prancheta e recria, adapta, acopla coisas, tira outras e entrega aquilo que tem real valor. O de mercado.
E esse é o derradeiro processo de competir.
Sobrevive aquele que se adapta.
Adotar processos é se adaptar.
